Методи продажу товарів, їх класифікація

Abstract

Розглянуто сутність методів продажу товарів, точки зору щодо їх трактування. Розкрито існуючі варіанти класифікації методів продажу у роздрібній та гуртовій торгівлі, проведено їх аналіз. Зазначається, що певна невизначеність питання класифікації методів продажу характерна і для підприємств-виробників, які здійснюють збут виробів безпосередньо кінцевим споживачам. Викладено принципи побудови класифікації зазначених методів. Розроблено методи продажу товарів для ланок, які ним займаються. Звернуто особливу увагу методам продажу товарів, що використовуються підприємствами-виробниками. Це, зокрема, такі, як продаж за методом СПІН, за результатами проведення презентації й демонстрації товарів, віртуальними зразками виробів (через інтернет-магазини) та продаж за виграними тендерами.

The essence of the goods selling method in the context of their interpretation are considered, the author's definition of a sale method is given. Existing variants of sale methods classification in retail and wholesale trade are examined and analyzed; it is stated that some unresolved issues of sales methods classification are also typical for manufacturers. The principles of justification for classification of these methods are formulated. The sale methods in relation to the sale levels are defined. The author pays particular attention to the selling methods used directly by the manufacturer. Such techniques as sales by SPIN method, with use of presentations and demonstrations of products, virtual samples (via On-line Stores), tender sales are discussed in detail. It is emphasized that SPIN method is the most effective and used for the sale of large and complex products. It is noted that SPIN method involves the use of four types of questions: situational, problem, pulling and steering. It is stressed that SPIN philosophy is not to impose the goods to the buyer, and the sale of what he needs.