Роль планування продажів у системі управління будівельно-виробничим підприємством

Abstract

Успішна діяльність будівельно-виробничих компаній вимагає здійснення такої управлінської функції, як планування продажів, що дозволяє через певні механізми постановки цілей і ретельного контролю їх виконання досягти бажаних результатів розвитку як окремих організацій, так і економіки країни. Особливо важлива проблема підвищення результативності планування правильної роботи виробничих підприємств будівельної направленості для країн, що розвиваються, до яких, без сумніву, відноситься і Україна. Тому нашим підприємствам для покращення результативності роботи необхідно навчитися вдосконалювати систему планування роботи, покращувати стратегічне й тактичне планування розвитку, навчитися об’єктивно оцінювати реалізацію впроваджених заходів. В роботі розроблено методику планування продажів на будівельно-виробничому підприємстві. Першочергове значення приділено виявленню та ретельному аналізу основних показників, що впливають на досягнення вдосконалення системи планування продажів задля об’єктивної оцінки. В рамках даного наукового дослідження проаналізовано деякі вибіркові цільові нормативи розвитку організації з метою отримання усіх необхідних даних задля вдосконалення загальної стратегії розвитку підприємства. Розроблено стратегію активного продажу, що включала певні зміни в структурі та роботі відділу продажів, запровадження новітніх розробок та постановку певних завдань для співробітників організації. Оптимізовано планові та фактичні показники витрат відділу продажів. Особливу увагу акцентовано на мотивації праці комерційних працівників, що має комбінувати в собі найефективніші прийоми морального та матеріального заохочення. Представлені планові показники річного розподілу продажів по менеджерах, що базувалися на аналізі продажів минулих років та специфіці діяльності будівельного ринку. Введено показник загальних витрат відділу продажів відносно планового показника задля можливості ретельного контролю результатів діяльності. Результати представленої роботи можуть бути використані для налагодження системи планування продажів на будівельно-виробничих підприємствах.

The successful operation of construction and manufacturing companies requires the implementation of such a management function as sales planning, which allows, through certain mechanisms of goal setting and careful monitoring of their implementation, to achieve the desired development results for both individual organisations and the countryʼs economy. The problem of improving the efficiency of planning the proper operation of construction enterprises is especially important for developing countries, which undoubtedly include Ukraine. Therefore, in order to improve their performance, our enterprises need to learn how to improve the work planning system, improve strategic and tactical development planning, and learn how to objectively assess the implementation of the measures taken. This paper develops a methodology for planning sales at a construction and manufacturing enterprise. Priority is given to identifying and thoroughly analysing the main indicators that affect the achievement of improvement of the sales planning system for an objective assessment. In the framework of this research, some selective target standards of the organisationʼs development were analysed in order to obtain all the necessary data for improving the overall development strategy of the enterprise. An active sales strategy was developed, which included certain changes in the structure and operation of the sales department, the introduction of the latest developments and the setting of certain tasks for the organisationʼs employees. The planned and actual expenses of the sales department were optimised. Particular attention is paid to motivating the work of commercial employees, which should combine the most effective methods of moral and material incentives. The article presents planned indicators of annual distribution of sales by managers, based on the analysis of sales of previous years and the specifics of the construction market. The indicator of total expenses of the sales department in relation to the planned indicator was introduced to enable a thorough control of performance results. The results of the presented study can be used to establish a sales planning system at construction and manufacturing enterprises.