Управління продажами у сфері послуг

Abstract

Досліджено класифікацію сфери послуг та виявлено потребу в удосконаленні ознак класифікації. Охарактеризовано актуальні напрямки: фінансові послуги (фінансове посередництво та кредитування); інформаційні послуги (діяльність з надання інформаційної продукції); послуги громадського харчування (виготовлення кулінарної продукції, її реалізації та організації споживання); медичні послуги (профілактика, діагностика, лікування, реабілітація); побутові послуги (виконання різноманітних ремонтних робіт, забезпечення санітарно-гігієнічних потреб, виготовлення індивідуальних речей та предметів); освітні послуги (комплекс визначених законодавством, освітньою програмою та/або договором дій суб’єкта освітньої діяльності); комунальні послуги (забезпечення умов проживання та перебування у житлових та нежтлових приміщеннях); юридичні послуги (захист прав та інтересів громадян, юридичних осіб); туристичні послуги (перевезення, розміщення, організація відвідувань об’єктів культури, відпочинку та розваг); будівельні послуги (будівництво, модернізація та реконструкція будівель); транспортні послуги (перевезення готової продукції, сировини та напівфабрикатів, а також перевезення пасажирів та їх багажу); адміністративні послуги (результат здійснення владних повноважень суб’єктом надання адміністративних послуг за заявою фізичної або юридичної особи); торговельні послуги (діяльність з купівлі-продажу товарів); розважальні послуги (організація та проведення культурно-мистецьких заходів); фізкультурно-спортивні послуги (організація й проведення навчально-тренувального процесу). Розглянуто різноманітні методики продажів та визначено, які найоптимальніші для тієї чи іншої сфери послуг. Зокрема, метод Solution Selling (Продаж рішення) рекомендовано для будівельних і юридичних послуг; метод FAB рекомендовано для сфери освітніх, розважальних, фізкультурно-спортивних послуг; метод SNAP-продажів рекомендовано для інформаційних і торговельних послуг; метод SPIN-продажів рекомендовано для сфери освітніх, побутових та транспортних послуг; метод RAIN є авторською методикою і застосовується у сфері фінансових послуг; метод Challenger Sale (Чемпіони продажів) рекомендується для сфери громадського харчування й торговельних послуг; метод Small Talk (Світська розмова) рекомендується застосовувати у сфері торговельних та комунальних послуг; метод Консультативних продажів рекомендується застосовувати в туристичних та медичних послугах.

The article examines the classification of the service sector and reveals the need to improve classification features. Current directions are characterized: financial services (financial intermediation and lending); information services (activities to provide information products); catering services (production of culinary products, their sale and organization of consumption); medical services (prevention, diagnosis, treatment, rehabilitation); household services (performance of various repair works, provision of sanitary and hygienic needs, production of individual items and objects); educational services (complex of actions defined by legislation, educational program and/or contract of the subject of educational activity); communal services (providing living conditions and stay in residential and non-residential premises); legal services (protection of rights and interests of citizens, legal entities); tourist services (transportation, accommodation, organization of visits to objects of culture, recreation and entertainment); construction services (construction, modernization and reconstruction of buildings); transport services (transportation of finished products, raw materials and semi- finished products, as well as transportation of passengers and their luggage); administrative services (the result of the exercise of authority by the entity providing administrative services at the request of an individual or legal entity); trading services (activities of buying and selling goods); entertainment services (organization and holding of cultural and artistic events); physical culture and sports services (organization and implementation of the educational and training process). Various sales methods were considered and determined which are the most optimal for one or another sphere of services. In particular, the Solution Selling method is recommended for construction and legal services; the FAB method is recommended for the field of educational, entertainment, physical culture and sports services; the SNAP-sale method is recommended for information and trading services; the SPIN-sale method is recommended for the field of educational, household and transport services; the RAIN method is an authorʼs method and is used in the field of financial services; the Challenger Sale method is recommended for catering and trade services; the Small Talk method is recommended to be used in the field of trade and utility services; The Consultative selling method is recommended for use in tourist and medical services.