Крос-культурні аспекти ведення ділових переговорів

Abstract

Досліджено особливості ведення ділових переговорів з іноземними партнерами з урахуванням впливу культурних чинників. Здійснено систематизацію підходів до розуміння ділових переговорів та визначено, що ділові переговори являють собою дво- або багатосторонній процес спілкування, внаслідок якого приймається спільне рішення щодо реалізації бізнес-інтересів. Розглянуто наукові підходи до групування культур за певними ознаками, зокрема Е. Хола, Г. Хофстеде та Р. Льюіса, Флоренса Клакхона і Фреда Стродбека, Д. Пінто, Р. Гестеланда Ф. Тромпенаарса і Ч. Хемпден-Тернера. Здійснено аналіз прояву певних культурних особливостей щодо представників країн, з якими на даний момент Україна має найбільш розвинені торговельно-економічні відносини. Відповідно, ймовірність виникнення потреби у веденні переговорів при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності є досить високою. Серед таких країн за статистичними даними 2020 року обрано такі: Китай, Польща, Індія, Іспанія, Італія, Росія, Білорусь, Єгипет, Нідерланди, Німеччина, Румунія, Туреччина, Угорщина, США, Бельгія, Ізраїль, Індонезія, Ірак, Молдова, Саудівська Аравія, Сполучене Королівство Великої Британії та Північної Ірландії, Франція та Чехія. Користуючись підходом Герта Хофстеде і його теорією культурних вимірювань для наведених країн були проаналізовані показники, що характеризують прояв дистанції влади, індивідуалізму, маскулинності, уникання невизначеності, довготермінової орієнтації та індульгенції. Визначено країни, культури яких згідно з наведеною методикою найбільш близькі до України, а, отже, побудова комунікацій з їх представниками є більш зрозумілою та характеризуватиметься меншою ймовірністю виникнення непорозумінь унаслідок дії культурних чинників. Для інших країн виділені окремі схожі та відмінні з Україною культурні особливості. З урахуванням вказаних особливостей наведено рекомендації щодо планування та ведення ділових переговорів з представниками інших країн, що спрямовано на збільшення вигод та можливостей для української сторони в процесі прийняття спільних з партнерами рішень

The features of conducting business negotiations with foreign partners, taking into account the influence of cultural factors are investigated in this paper. The systematization of approaches to understanding business negotiations is performed and it is determined that business negotiations are bilateral or multilateral processes of communication, as a result of which a joint decision concerning business interests realization is made. Scientific approaches to the cultures grouping by certain features, particularly, E. Hall, G. Hofstede and R. Lewis, Florence Clachon and Fred Strodbeck, D. Pinto, R. Gesteland, F. Trompenaars and C. Hampden-Turner are considered. Analysis of the manifestation of certain cultural features in relation to the representatives of the countries with which Ukraine currently has the most developed trade and economic relations is carried out. Accordingly, the probability of the need to negotiate the foreign economic activity implementation is rather high. The following countries are selected among them according to 2020 statistics: China, Poland, India, Spain, Italy, Russia, Belarus, Egypt, the Netherlands, Germany, Romania, Turkey, Hungary, USA, Belgium, Israel, Indonesia, Iraq, Moldova, Saudi Arabia, the United Kingdom of Great Britain and Northern Ireland, France and the Czech Republic. Using Hert Hofstede's approach and his theory of cultural dimensions for the listed countries, the indicators characterizing the manifestation of the distance of power, individualism, masculinity, avoidance of uncertainty, long-term orientation and indulgence are analyzed. The countries which cultures are the closest to Ukraine’s one are identified according to the above mentioned methodology, and, consequently, the construction of communications with their representatives is more understandable and is characterized by lower probability of misunderstandings due to cultural factors. For other countries the cultural features similar and different from Ukraine ones are defined. Taking into account these features, recommendations for planning and conducting business negotiations with representatives of other countries, aimed at increasing the benefits and opportunities for Ukraine in the process of making joint decisions with partners are given