Please use this identifier to cite or link to this item: http://elartu.tntu.edu.ua/handle/lib/28866
Title: Сучасні проблеми управління продажем
Other Titles: Современные проблемы управления продажей
Current problems of management for sale
Authors: Дячун, Ольга
Радинський, Сергій
Дячун, Ольга
Радынский, Сергей
Dyachun, Olga
Radynskiy, Serghiy
Affiliation: *Тернопільський національний технічний університет ім. І. Пулюя вул. Руська, 56, м. Тернопіль, 46001, Україна e-mail: oliaklyment55@gmail.com к.е.н., доцент кафедри економіки та фінансів
**Тернопільський національний технічний університет ім. І. Пулюя вул. Руська, 56, м. Тернопіль, 46001, Україна e-mail: srv2011@ukr.net к.е.н., кафедри економіки та фінансів
Bibliographic description (Ukraine): Дячун О., Радинський С. Cучасні проблеми управління продажем [Електронний ресурс] / Ольга Дячун, Сергій Радинський // Соціально-економічні проблеми і держава. — 2019. — Вип. 1 (20). — С. 107-117. — Режим доступу до журн.: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2019/19rsvpup.pdf
Bibliographic description (International): Dyachun, O. & Radynskiy S. (2019) Suchasni problemy upravlinnia prodazhem [Current problems of management for sale]. Sotsialno-ekonomichni problemy i derzhava [Socio-Economic Problems and the State] (electronic journal), Vol. 20, no. 1, pp. 107-117. Available at: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2019/19rsvpup.pdf
Journal/Collection: Електронне наукове фахове видання "Соціально-економічні проблеми і держава"
Issue: 1(20)
Issue Date: 31-May-2019
Submitted date: Mar-2019
Publisher: Тернопільський національний технічний університет імені Івана Пулюя та Академія соціального управління (Україна)
Country (code): UA
Place of the edition/event: Тернопіль
UDC: 339.138
JEL: G30
M31
Keywords: проблеми
управління продаже
управління взаємовідносинами з клієнтами
інформаційні технології
електронна комунікація
індивідуальний маркетинг
проблемы
управления продажами
управление взаимоотношениями с клиентами
информационные технологии
электронная коммуникация
коммуникация
индивидуальный маркетинг
problems
sales management
customer relationship management
information technologies
electronic communication
individual marketing
Number of pages: 11
Page range: 107-117
Start page: 107
End page: 117
Abstract: Розглянуто місце управління продажем в системі діяльності підприємства. Зазначено, що воно підпорядковано кінцевій меті – отриманню максимального прибутку на основі найбільш повного задоволення потреб ринку. Зроблено висновок, що проблеми управління продажем представляють собою невідповідність його форм і методів в реальній ситуації, що склалася на товарних ринках. Наведено перелік сучасних основних проблем управління продажем. Звернена увага на те, що однією із них є перехід від орієнтації на прибуткових транзакціях до концентрації зусиль на пожиттєвих доходах клієнтах. Запропоновано ряд заходів з вирішення цієї проблеми. Вказується на важливість перетворення компанії в кращого постачальника (продавця) товарів для певних цільових ринків замість продажу їх різним споживачам (всіх підряд). Підкреслюється значення в удосконаленні управління продажем впровадження системи управління взаємовідносинами з клієнтами. Викладено і ряд інших проблем управляння продажем з відповідними пропозиціями, щодо їх розв’язання. Розглянуто, зокрема, розширення системи електронної комунікації; приділена увага покращенню інформаційних технологій пов’язаних із продажем; обґрунтовано перехід від управління окремими продавцями в процесі продажу до створення команди продавців; підкреслені роль і значення переходу від масового до індивідуального маркетингу.
Рассмотрены место управления продажами в системе деятельности предприятия. Отмечено, что оно подчинено конечной цели - получению максимальной прибыли на основе наиболее полного удовлетворения потребностей рынка. Сделан вывод, что проблемы управления продажами представляют собой несоответствие его форм и методов в реальной ситуации на товарных рынках. Приведен перечень современных основных проблем управления продажами. Обращено внимание на то, что одной из них является переход от ориентации на выгодных сделках в концентрации усилий на пожизненных доходах клиентах. Предложен ряд мер по решению этой проблемы. Указывается на важность преобразования компании в лучшего поставщика (продавца) товаров для определенных целевых рынков вместо продажи их различным потребителям (всех подряд). Подчеркивается значение в совершенствовании управления продажами внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами. Изложены и ряд других проблем управления продажей с соответствующими предложениями, по их решению. Рассмотрены, в частности, расширение системы электронной коммуникации; уделено внимание улучшению информационных технологий, связанных с продажей; обоснованно переход от управления отдельными продавцами в процессе продажи к созданию команды продавцов; подчеркнуты роль и значение перехода от массового к индивидуальному маркетингу.
The place of management of sales in the system of activity of the enterprise is considered. It is noted that it is subject to the ultimate goal of obtaining maximum profit based on the fullest satisfaction of market needs. It is concluded that the problems of sales management are the discrepancy of its forms and methods in the real situation on the commodity markets. The list of current major sales management problems is presented. Attention is drawn to the fact that one of them is the shift from focusing on profitable transactions to concentrating efforts on customer life-time revenues. A number of measures are proposed to solve this problem. It is pointed out the importance of turning the company into a better supplier (seller) of goods for certain target markets instead of selling them to different consumers (all in a row). Emphasizes the importance of improving the sales management implementation of the management system of customer relationship management. A number of other problems of sales management with the corresponding proposals and their solution are outlined. Considered, in particular, the expansion of the electronic communications system; paid attention to the improvement of information technologies related to sales; justified the transition from the management of individual sellers in the process of sales to the creation of a team of salesmen; emphasized the role and importance of the transition from mass to individual marketing.
Sponsorship: The authors received no direct funding for this research.
URI: http://elartu.tntu.edu.ua/handle/lib/28866
ISSN: 2223-3822
Copyright owner: Електронне наукове фахове видання «Соціально-економічні проблеми і держава», 2019
URL for reference material: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2019/19rsvpup.pdf
https://stud.com.ua/62408/menedzhment/sistemi_upravlinnya_vzayemovidnosinami_kliyentami
https://pidruchniki.com/82326/marketing/vikoristannya_informatsiynih_tehnologiy_marketingu
http://lemarbet.com/ua/razvitie-internet-magazina/interesnye-fakty-ob-internet-torgovle/
https://ag.marketing/elektrona-komerciya-v-ukraini-2018/
https://pidruchniki.com/74048/marketing/osnovni_problemi_internet-torgivli
https://psyera.ru/2758/individualnyy-marketing
References (Ukraine): 1. Штефанич Д, Дячун О. Управління продажем, його функції та об’єктна орієнтація. Вісник Тернопільського національного економічного університету. 2016. №2. С.124 - 132
2. Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг – менеджмент. Питер, 2012. – 816 c.
3. Системи управління взаємовідносинами із клієнтами. URL: https://stud.com.ua/62408/menedzhment/sistemi_upravlinnya_vzayemovidnosinami_kliyentami
4. Використання інформаційних технологій у маркетингу. URL: https://pidruchniki.com/82326/marketing/vikoristannya_informatsiynih_tehnologiy_marketingu
5. Цікаві факти про Інтернет-торгівлю у світі у 2018 році. URL: http://lemarbet.com/ua/razvitie-internet-magazina/interesnye-fakty-ob-internet-torgovle/
6. Електронна комерція в Україні в 2018 році. URL: https://ag.marketing/elektrona-komerciya-v-ukraini-2018/
7. Основні проблеми інтернет-торгівлі – інформаційний бізнес. URL: https://pidruchniki.com/74048/marketing/osnovni_problemi_internet-torgivli
8. Індивідуальний маркетинг. URL: https://psyera.ru/2758/individualnyy-marketing
9. Розан Л. Стиро, Уильям Дж. Стэнсон, Грегори А.Рич. Управление продажами. Москва, Издательский дом Гребенщикова, 2007. – 165 c.
References (International): 1. Shtefanych, D, Dyachun, O. (2016) Upravlinnya prodazhem, yoho funktsiyi ta obʺyektna oriyentatsiya [Sales management, its functions and object orientation]. Visnyk Ternopilʹsʹkoho natsionalʹnoho ekonomichnoho universytetu [Bulletin of the Ternopil National University of Economics]. no.2. pp.124 – 132/
2. Kotler F., Keller K.L. (2012) Marketynh – menedzhment [Marketing - management]. Pyter, 2012.
3. Systemy upravlinnya vzayemovidnosynamy iz kliyentiv [Customer relationship management systems]. Available at: https://stud.com.ua/62408/menedzhment/sistemi_upravlinnya_vzayemovidnosinami_kliyentami
4. Vykorystannya informatsiynykh tekhnolohiy u marketynhu [The use of information technology in marketing]. Available at: https://pidruchniki.com/82326/marketing/vikoristannya_informatsiynih_tehnologiy_marketingu
5. Tsikavi fakty pro Internet-torhivlyu v sviti u 2018 rotsi [Цікаві факти про Інтернет-торгівлю у світі у 2018 році]. Available at: http://lemarbet.com/ua/razvitie-internet-magazina/interesnye-fakty-ob-internet-torgovle/
6. Elektronna komertsiya v Ukrayini v 2018 rotsi [E-commerce in Ukraine in 2018]. Available at: https://ag.marketing/elektrona-komerciya-v-ukraini-2018/
7. Osnovni problemy internet-torhivli - informatsiynyy biznes [The main problems of Internet commerce - information business]. Available at: https://pidruchniki.com/74048/marketing/osnovni_problemi_internet-torgivli
8. Indyvidualʹnyy marketynh [Individual marketing]. Available at: https://psyera.ru/2758/individualnyy-marketing
9. Rozan, L Styro, Uylʹyam, Dzh. Sténson, Hrehory, A. Rych (2007) Upravlenye prodazhamy [Sales management]. Moscow, Yzdatelʹskyy dom Hrebenshchykova. (in Russian)
Content type: Article
Appears in Collections:Журнал „Соціально-економічні проблеми і держава“, 2019, Випуск 1(20)

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
19rsvpup.pdfСУЧАСНІ ПРОБЛЕМИ УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ619,71 kBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.