Особливості управління продажами на зарубіжних ринках

Abstract

Висвітлено необхідність виходу вітчизняних підприємств на зовнішні ринки. Розкрито стан діяльності їх на цих ринках. Підкреслено, що важливою передумовою успішної діяльності українських компаній на зарубіжних ринках є ефективне управління продажем. Наголошується на необхідності врахування в управлінській діяльності з продажу специфіки зовнішніх ринків, яка обумовлює її особливості. Вказується, що до таких особливостей відноситься, насамперед, використання системи управління стосунками з глобальними клієнтами. Підкреслено, що в її основі лежить забезпечення узгодженості і організації продажу товарів по всьому ланцюгу поставок виробів покупцям, що знаходяться в різних країнах. Приділена увага такій особливості управління продажем на зарубіжних ринках як створення адекватних організаційних управлінських структур. Обґрунтовані умови використання їх різновидностей. Наведено психологічні характеристики бізнесменів деяких країн. Висвітлено склад чинників маркетингового культурного середовища країн – імпортерів, що впливають на особливості управління продажем на зарубіжних ринках.

Освещена необходимость выхода отечественных предприятий на внешние рынки. Раскрыто состояние деятельности их на этих рынках. Обращено внимание на то, что важной предпосылкой успешной деятельности украинских компаний на зарубежных рынках является эффективное управление продажами. Подчеркивается необходимость учета в управленческой деятельности по продаже специфики внешних рынков, которая обусловливает его особенности. Указывается, что к таким особенностям относится, прежде всего, использование системы управления отношениями с глобальными клиентами. Подчеркнуто, что в ее основе лежит обеспечение согласованности и организации продажи товаров по всей цепи поставок изделий покупателям, находящихся в разных странах. Уделено внимание такой особенности управления продажами на зарубежных рынках как создание адекватных организационных управленческих структур.Обоснованы условия использования их разновидностей. Приведены психологические характеристики бизнесменов некоторых стран. Освещен состав факторов маркетинговой культурной среды стран – импортеров, влияющих на особенности управления продажами на зарубежных рынках.

The necessity of the output of domestic enterprises to foreign markets is highlighted. The state of their activities in these markets is revealed. It was emphasized that effective control of sales is an important prerequisite for the successful operation of Ukrainian companies in foreign markets. It is emphasized on the need to take into account the management of the sale of specifics of external markets, which determines its features. It is noted that such features include, first of all, the use of the management system for relations with global clients. It is emphasized that the basis is ensuring the consistency and organization of the sale of goods throughout the chain of supply of products to customers in different countries. Attention is paid to such features of sales management in foreign markets as the creation of adequate organizational management structures. The conditions for the use of their varieties are substantiated. The psychological characteristics of businessmen of some countries are presented. The composition of the factors of the marketing culture of importing countries influencing the peculiarities of sales management in foreign markets is highlighted.