СУЧАСНІ ПРОБЛЕМИ УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ

Abstract

Розглянуто місце управління продажем в системі діяльності підприємства. Зазначено, що воно підпорядковано кінцевій меті – отриманню максимального прибутку на основі найбільш повного задоволення потреб ринку. Зроблено висновок, що проблеми управління продажем представляють собою невідповідність його форм і методів в реальній ситуації, що склалася на товарних ринках. Наведено перелік сучасних основних проблем управління продажем. Звернена увага на те, що однією із них є перехід від орієнтації на прибуткових транзакціях до концентрації зусиль на пожиттєвих доходах клієнтах. Запропоновано ряд заходів з вирішення цієї проблеми. Вказується на важливість перетворення компанії в кращого постачальника (продавця) товарів для певних цільових ринків замість продажу їх різним споживачам (всіх підряд). Підкреслюється значення в удосконаленні управління продажем впровадження системи управління взаємовідносинами з клієнтами. Викладено і ряд інших проблем управляння продажем з відповідними пропозиціями, щодо їх розв’язання. Розглянуто, зокрема, розширення системи електронної комунікації; приділена увага покращенню інформаційних технологій пов’язаних із продажем; обґрунтовано перехід від управління окремими продавцями в процесі продажу до створення команди продавців; підкреслені роль і значення переходу від масового до індивідуального маркетингу.