Дослідження та формування механізму продажу

Abstract

Досліджено особливості механізму використання інструментів комплексу маркетингу в процесі продажу. Доведено, що в умовах ринкової економіки приведена концепція «4Р» не повною мірою розкриває сутність маркетингової діяльності й повинна бути доповнена ще кількома складовими. Даний підхід сприяє використанню ще трьох складових, які формують відповідні стандарти для підприємств сфери послуг. Розглянуто й доповнено поняття «продаж», який розглядається як усний обмін між покупцем і продавцем, у ході якого продавець представляє товар з метою укладання угоди. Проаналізовано, що трактування процесу продажів тільки як сфери особистого спілкування продавця і покупця не враховує питання підготовки й організації продажів, фізичного переміщення товарів до місця реалізації, а передбачає лише налагодження й підтримку контактів зі споживачами продукції. У цьому випадку продажі виступають як один з інструментів комунікації зі споживачем і мають на меті знайти покупця, переконати його купити товар і забезпечити необхідний обсяг реалізації. Доведено, що саме комунікаційна складова процесу продажів виділяє його серед інших понять – збуту й розподілу та розширює сферу застосування, орієнтуючись на кінцевий результат і піклуючись про задоволення потреб споживачів. Комунікація в даному випадку відіграє роль одного з інструментів, за допомогою якого здійснюється процес продажів. Крім того, це ще й одне з джерел збору інформації про цільового споживача і формування іміджу підприємства, метою якого є збільшення кількості лояльних до нього покупців. Доведено, що метою формування комплексу продажів на підприємстві є доведення готової продукції до споживача та її ефективна реалізація для встановлення рівноваги між ринковим попитом та пропозицією товарів. Ефективність продажів у даному випадку полягає в тому, що витрати на відповідні маркетингові дії підприємства повинні окуповуватися й давати прямий та непрямий ефект, які подаються у формі задоволення потреб споживачів і підвищення ступеня їхньої лояльності до підприємства та його товарів, або у вигляді зростання прибутку на одну гривню бюджету продажів.

The features of the mechanism of using the tools of the marketing complex in the sales process are investigated in this paper. It is proved that in market economy, the given concept of «4P» does not completely reveal the essence of marketing activities and should be supplemented by several components. This approach promotes the use of three more components that form appropriate standards for service enterprises. The concept of «sale», which is considered as oral exchange between the buyer and the seller, during which the seller makes the presentation of the goods for the purpose of concluding transaction is considered and supplemented. It is analyzed that the interpretation of the sales process only as a sphere of personal communication between seller and buyer does not take into account the preparation and organization of sales, physical movement of goods to the point of sale, but only establishes and maintains contacts with consumers. In this case, sales act as one of the tools of communication with the consumer and is aimed to find a buyer, convince him to buy the product and provide necessary sales. It is proved that it is the communication component of the sales process that distinguishes it from other concepts – sales and distribution and expands the scope, focusing on the end result and taking care of meeting the needs of consumers. Communication in this case plays the role of the tool by which the sales process is performed. In addition, it is also one of the sources for collecting information about the target consumer and formation of the company’s image, which aims to increase the number of loyal customers. It is proved that the purpose of formation of sales complex at the enterprise is the delivery of finished goods to the consumer and its effective realization for balance establishment between market demand and goods offer. The effectiveness of sales in this case is that the cost of relevant marketing activities of the enterprise must be recouped and give a direct and indirect effects, presented in the form of meeting consumer needs and increasing their loyalty to the company and its products, or in the form of profit growth per hryvnia of sales budget.